Bezero potentzialak: lead eta prospektuak

Marketinean, lead direlakoak eta prospektuak edo prospektu kualifikatuak bezero potentzialak, bezero izatera hel daitezkeen pertsonak edo erakundeak alegia, kalifikatzeko kategoriak dira.

Lead izenekoak saltzaileak kontaktatu ditzakeen pertsonak edo erakundeak dira, datu-base batean daudelako, lehen kontaktu bat izan dutelako gurekin nahiz dendara sartu direlako besterik gabe. Lead horiek salmenta prozesuaren lehen fasean daude, salmentaren inbutuaren goi aldean, inbutuko ahoa oso zabala denean, eta beraz euren potentzialitatea, bezerio izateko aukerak txikiak izaten dira, ez dakigu benetan interesaturik dauden ere gure produktu edo zerbitzuekin, edota horiek eskuratzeko ahalmena duten.

Prospektuak edo prospektu kualifikatuak berriz (prospekzio hitzarekin erlazionaturik), salmentarako irizpideak betetzen dituen bezero potentzialak dira. Irizpide horiek anitzak izan daitezke baino maiz BANT irizpideak (Budget, Authority, Need and Time) erabiltzen dira bezero potentzial prospektu izendatzeko: Budget irizpidearen arabera, aztertu behar da bezeroak produktua edo zerbitzua eskuratzeko dirua duen (ahalmen finantzarioa duen, hobe esanda); Authority delakoaren arabera, lead edo kontaktua erosketa erabakitzeko ahalmena duen zehaztu behar da; Need horren arabera berriz, gure produktua edo zerbitzua bezero potentzial horren beharretara egokitzen den aztertu behar dugu (ez dezagun ahaztu gurekin pozik geratzen ez diren bezeroak ez zaizkigula interesatzen); eta Time horrekin bezeroak eskatzen duen epea betetzeko moduan gauden adierazi nahi da. Lau baldintza horiek betetzen badira, lead delakoa prospektu bilakatzen da, salmenta-aukera bat sorztzen da, eta salmenta prozesua aurrera jarraitu daiteke, aurrekontu edo eskaintza bat eginez.

Erreferentziak

• https://www.newbreedrevenue.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-enable-your-sales-team